自來水公司賣桶裝水：名不正，言不順？

　　圣人有云：名不正，則言不順，言不順，則事不成。

　　自來水公司賣桶（瓶）裝水，似乎名不正，言不順。何也？首要的原因是——賣桶裝水，意味著對自來水水質的懷疑甚至否定!!!

　　我相信，這個觀點進至今日，依然很很大的市場。畢竟，喝水問題，其實就是人的生存問題。本人在一家水務公司任職期間，我們經理班子一直形成了一個默認的共識：公司辦公的供水大樓范圍內，一律不用桶裝水或瓶裝水。當有人問起原因時，我們不無自豪地宣稱：我們的制水廠就在樓下，我們對自己產品的水質有絕對的信心，根本沒有必要飲用桶裝水或瓶裝水。在當時，對于水質的肯定，似乎沒有什么比這更具有說服力的了。

　　在相當長的一段時間里，我對這種理念常常引以為豪，以至于現在看起來，是一種膚淺。這個原因我會在文末，用西門子的事例予以說是。畢竟現在網上看到有太多的自來水公司在賣包裝水了。我們還得用另一種眼光看待問題。那么如何給自來水公司賣桶裝水正名？

　　顯然，用“自來水與瓶裝水不存在直接的競爭關系，兩者本就分屬不同的賽道，雖然在用戶群體以及適用范圍上有所重合，但兩者始終無法彼此替代。”這個理由來解釋，是遠遠不夠的。要理清自來水賣桶裝水之名，至少要理清以下幾個問題：

　　第一，桶裝水與自來水有沒有競爭關系？答案：有的！！！

　　許多人對此有一些疑問，認為沒什么直接性的影響。其實，這是一個誤區。不妨做兩個假設：

　　1?如果沒有桶裝水，居民的自來水量是不是會上升?

　　2?如果居民對自來水水質沒有疑問，桶裝水的水量是不是會下降？

　　“喝水”是人們的剛需，且是基本定量的，所以，兩者都在搶占用戶。顯然，答案是肯定的——兩者之間必然存在著競爭關系。

　　只有承認存在競爭關系，才能夠更好的解釋，自來水公司賣桶裝水，是純粹的市場競爭行為，自然無可厚非。既然桶裝水廠家，搶占自來水公司的水量，那么自來水公司為什么不能搶占桶裝水廠家的市場？所以，不要否認，桶裝水與自來水之間的市場競爭關系。只有承認了這種競爭關系，自來水公司自然也就具備了賣桶裝水的最初動機。

　　第二，為什么桶裝水對自來水會形成競爭？答案：水質問題是原因之一。

　　我們還得回到最初的問題，即桶裝水，是不是意味著對自來水水質的質疑或否定？回答也是肯定的。雖然一部分原因在于市場的宣傳，對自來水管道的二次污染問題，還是容易被用戶接受的。事實上確實也存在這方面的原因。這點，是作為自來水公司經營管理者必須面對的問題。

　　第三，自來水與桶裝水有什么不同？

　　首先要看水質。兩者評價水質評價標準有何不同。這個問題我未深入調研，不敢妄言，但有一點是可以推斷的：市場上的用戶對此知之甚少。我們可以從“水齡”這個指標來作一個分析，“水齡”不需要太多的專業知識背景，便可理解。什么叫水齡，我們可以簡單理解為，水從生產出來時，到被消費者飲用時所經歷的時間。顯然兩者之間的“水齡”是不可同日而語，其通常狀態下，桶裝水的“水齡”遠遠超過自來水。自來水公司制水廠到用戶家里輸送的工具是管道，以現在的水力模型，從制水廠到用戶水龍頭經歷的時間，可以計算得非常精準。桶（瓶）立裝水的水齡，也只能用瓶蓋上的生產日期來做一個大致判斷了。

　　何況，原水、管網水、水龍頭水，在整個供水網絡中，衛生監督部門也進行動態監測。而我們很少見到，桶裝水或瓶裝水出廠后，到用戶手中期間還會有對水質的監管。同時，既然供水管道存在二次污染，你又如何保證桶（裝）水的容器就沒有二次污染的問題？

　　其次，兩者監管過程與標準是不同的。根據國家飲用水衛生標準規定，自來水廠的生產供應過程，是全過程監控的，某些指標的監測頻率也有明確的規定，兩者不可同日而語的。從現實角度而言，桶裝水離開生產廠家之后，其質量的一般不再有監管的程序。自來水不同，根據水質管理辦法，從原水、管網水、水龍頭水，監測指標與監測頻率都有明確的要求。因此質量監管體系是不可同日而語的。

　　諸多商家的片面宣傳，大多建立在水質質疑之上，與供水管道的二次污染密切相關，確實也符合部分客觀存在，似乎具有一定的說服力。但鮮有人知道對桶裝水的容器衛生標準是如何監管的。何況雖然沒有管道二次污染的問題，但桶裝水的運輸過程中，包括溫度變化、時間的長短，卻鮮有人關注與質疑。最多細心一點的人看一下瓶蓋上的生產日期而已。何況，自來水在管道中多呈流動狀態。所謂“流水不腐”，水質自然更有保障。

　　那么，自來水該不該賣桶（瓶）裝水呢？答案：可以！但絕非是對水質的否定或質疑——這是每個自來水公司必須首先面對的矛盾。

　　為什么可以賣桶裝水？

　　首先，作為自來水公司完全應該把“桶裝水”作為競爭對手。

　　說一則故事：西門子電器公司的高管們，有一個水不成文的規定，在他們家庭廚房中，不用自己品牌的電器。目的在于，他們要研究競爭對手的產品優點弱點，從而取長補短，不斷完善自己的產品與服務。那么作為自來水公司的管理者，為什么就不能飲用桶（瓶）裝水呢？所以，在供水大樓中，不用桶裝水，其實是一略顯膚淺的行為。當自來水公司把桶裝水當作競爭對手，又何嘗不是消費者之福呢？

　　其次，桶裝水，是自來水公司的“服務”。一個企業為用戶提供的是產品和服務。自來水公司的主打產品是——自來水。而桶裝水，是自來水的一項服務。什么服務？提供一個運輸方式不同的產品，一種原材料不同的產品。桶裝水，何嘗不是改變運輸方式的自來水。今天我給你提供桶裝水，但要說明一下，我只不過是不再用管道送水了，而是要桶（瓶）送了，這就是改變了服務方式而已。所以，桶裝水，是自來水公司出售的無形“服務”，而不是有形的產品！

　　最后，我們看一下，自來水公司賣桶裝水的方式：

　　公司：昆山樵依飲用水有限公司，為昆山自來水集團有限公司的控股公司

　　瓶裝水品牌：樵依

　　誕生日期：1995年

　　主要銷售渠道：線上（微信商場）+線下（傳統銷售站）

　　特色：除了純凈水、礦泉水等常規產品外，最近推出天然蘇打水，含有礦物質和微量元素，更易被人體吸收。

　　公司：石家莊水務集團水業科技公司旗下夢之源桶裝水分公司

　　瓶裝水品牌：夢之源

　　誕生日期：1997年

　　主要銷售渠道：線下（傳統銷售站）

　　特色：以石家莊西北部上游優質地下水為源水，口感甘甜。

　　公司：銀川中鐵水務潤川礦泉水有限公司，為銀川中鐵水務集團有限公司的全資子公司

　　瓶裝水品牌：“潤川水星”桶裝水、“鍶·泉生”瓶裝水

　　誕生日期：2003年

　　主要銷售渠道：線上（微信商場）+線下（傳統銷售站）

　　特色：潤川礦泉水是寧夏唯一一家擁有礦泉水生產資質的企業，擁有寧夏賀蘭山山脈純天然礦泉水資源的開采優勢。

　　公司：濟南泉娃飲用水有限公司，為濟南泓泉制水有限公司的控股公司，由濟南水業集團有限責任公司監制

　　瓶裝水品牌：泉娃

　　誕生日期：2008年

　　主要銷售渠道：線上（微信）+線下（傳統銷售站）

　　特色：采用天然泉水為水源，具有天然弱堿性并富含多種對人體有益的微量元素，有益身體健康。

　　公司：青島中潤半島飲料有限公司，為青島市海潤自來水集團有限公司的控股公司

　　瓶裝水品牌：中潤半島

　　誕生日期：2012年

　　主要銷售渠道：線下（傳統銷售站）

　　特色：以嶗山水庫深層原水為水源，清涼甘甜。

　　公司：天津津淼凈水技術有限公司，天津市自來水集團有限公司全資子公司

　　瓶裝水品牌：凱德美

　　誕生日期：2014年

　　主要銷售渠道：線下（自動販賣機、傳統銷售站）

　　特色：“凱德美”牌飲用水除了有常規的瓶裝和桶裝包裝外，還有袋裝包裝，可一次性使用，更加的便捷和衛生。

　　公司：武漢市水務集團有限公司

　　瓶裝水品牌：我愛漢水1906

　　誕生日期：2018年1月

　　主要銷售渠道：線上（微信商城）+線下（大型商超）

　　特色：凸顯生態文明城市建設的城市品牌和文化名片，體現悠悠漢水情。推出與省博物館、黃鶴樓等武漢地標性建筑為主題的定制款，虎年限定款等。

　　公司：常州龍城水業有限公司，為常州通用自來水有限公司的全資子公司

　　瓶裝水品牌：常州供水、“龍韻純”富氧水

　　誕生日期：2019年

　　主要銷售渠道：線上（微信商城）

　　特色：首先推出名為“常州供水”的高品質包裝水，主要采用納濾+超濾技術，并于2022年推出了名為“龍韻純”的富氧水，采用同濟大學專利技術，以超微氣泡的形式實現水中高溶解氧含量，達到深層滲透、提高人體代謝等功效。

　　公司：蘭州新區水務管理投資集團有限公司

　　瓶裝水品牌：祁山遇水

　　誕生日期：2022年

　　主要銷售渠道：線下

　　特色：依托區位優勢，水源來自海拔4000-6000米的祁連山現代冰川，呈天然弱堿性并具有小分子團珍貴特性，礦物質含量豐富且搭配均衡。

　　看完上面這些自來水公司賣水的案例，不知諸君作何感想？你是否看到了你一定會看到滿滿的市場營銷套路？品質定位、功效定位、市場定位、觀念定位，顯然充斥著一系列專業的商業策劃。因此，自來水公司賣桶裝水表面上是一種簡單的商業行為，但細究起來，未必如此。也許通過賣桶裝水，自來水公司對客戶的理解，對水質的控制或許也是一種無形的督促。

　　畢竟，一個天然壟斷的自來水行業，能夠走向完全市場化競爭的領域，何嘗不是消費者之福呢？

編輯： 趙凡