做王的女人——環(huán)境企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)階的客戶選擇

環(huán)境產(chǎn)業(yè)企業(yè)如何發(fā)展進(jìn)階，占領(lǐng)業(yè)務(wù)高地一直以來都是熱議話題。但在多變的環(huán)境中，直線思維的擒王策略已經(jīng)難見顯著成效。在此背景下，本文從客戶戰(zhàn)略選擇出發(fā)，先做王的女人，到“成為王”，實(shí)現(xiàn)環(huán)境企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)階。

上周末與環(huán)境產(chǎn)業(yè)的二十余家關(guān)注產(chǎn)品化的企業(yè)在金科環(huán)境（688466）交流，東道主輪值主席張慧春總談到他們的產(chǎn)品化戰(zhàn)略成果“新水島“智能機(jī)組獲得了國(guó)內(nèi)光伏、PCB等高成長(zhǎng)性行業(yè)客戶的關(guān)注。由此延伸開來，在談到環(huán)境企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)階客戶的選擇時(shí)，不禁有慨而談：要做王的女人。

誠(chéng)然，在當(dāng)前大環(huán)境下，不僅僅是環(huán)境產(chǎn)業(yè)新業(yè)務(wù)的發(fā)展艱難，其他產(chǎn)業(yè)也內(nèi)卷到企業(yè)家想躺平的狀態(tài)。“做王的女人”雖是一個(gè)戲稱，但其實(shí)是一個(gè)很好的客戶戰(zhàn)略選擇，尤其是有核心工藝的環(huán)境企業(yè)發(fā)展進(jìn)階的期間。

從資本市場(chǎng)的角度看，最近整個(gè)水務(wù)及水治理行業(yè)的PE為14倍，營(yíng)業(yè)收入來源以政府付費(fèi)為主，且重資產(chǎn)屬性較強(qiáng)的PE在10倍左右；營(yíng)收以市政為主，且有自主產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)工藝包的相對(duì)來說企業(yè)的PE會(huì)高出行業(yè)平均值，例如：以BAF工藝為核心的華騏環(huán)保（300929）以及以提供全量化處理解決方案的嘉戎技術(shù)（301148）。再來看收入來源以工業(yè)客戶為主的倍杰特（300774）和盛劍環(huán)境（603324），這兩家企業(yè)是在兩年前登陸資本市場(chǎng)的，他們兩家的動(dòng)態(tài)PE倍數(shù)分別為100多倍和30倍（倍杰特我們通過追溯調(diào)整后PE倍數(shù)也在30多倍）。前者的化工零廢水排放、提鋰技術(shù)應(yīng)用面向中石化、中海油、中鐵建發(fā)展等優(yōu)質(zhì)客戶；后者的客戶則包括京東方、華星光電、柔宇顯示、中芯國(guó)際等，皆屬代表未來發(fā)展方向的泛半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，業(yè)務(wù)發(fā)展和資本反饋皆佳。我們不會(huì)單以PE倍數(shù)高低來論成敗，因?yàn)槎唐跇I(yè)績(jī)波動(dòng)會(huì)影響PE倍數(shù)，只有長(zhǎng)期的多維度的評(píng)判才能反應(yīng)企業(yè)真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是資本市場(chǎng)給出的估值是對(duì)基于對(duì)當(dāng)下業(yè)績(jī)和發(fā)展預(yù)期的認(rèn)同給出的直接反映。所以我們對(duì)“王”的解讀有兩方面，一方面是就是通常理解的已經(jīng)在所屬行業(yè)多指?jìng)鹘y(tǒng)行業(yè)里規(guī)模龐大的企業(yè)，我們耳熟能詳?shù)闹惺停惺龋硪环矫嬉仓刚幵诰皻舛雀叩男屡d行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)，如新能源，半導(dǎo)體，人工智能等。所以為“王”服務(wù)，與“王”為伍，他們會(huì)為真正的產(chǎn)品價(jià)值買單。（順便看了一下新能源的代表比亞迪市值已達(dá)6800億元，正在接近傳統(tǒng)行業(yè)巨頭中石化的7400億市值。當(dāng)然去年5月底比亞迪曾摸高至萬億市值）

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展看，環(huán)境產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)化改革和資本助推后，快速發(fā)展到了一個(gè)相對(duì)“飽和”的程度，在各種不利形勢(shì)疊加下，愈顯艱難。從去年環(huán)境產(chǎn)業(yè)上市公司的財(cái)報(bào)就可見一斑，A股133家環(huán)境上市企業(yè)樣本中，四成企業(yè)營(yíng)收下降，六成企業(yè)的歸母凈利潤(rùn)下降，31家企業(yè)虧損，虧損數(shù)量較上年同期翻了一倍。

環(huán)境企業(yè)如何尋找一條新的出路成了共同的訴求，也就有了開篇提到的由E20環(huán)境平臺(tái)發(fā)起，在金科環(huán)境召開的環(huán)境產(chǎn)品領(lǐng)跑者國(guó)際聯(lián)盟啟動(dòng)會(huì)。與會(huì)者有一個(gè)高度的認(rèn)同就是在環(huán)境產(chǎn)業(yè)的第三次浪潮下，以產(chǎn)品化為一體，以標(biāo)準(zhǔn)化和智能化為兩翼的一體兩翼戰(zhàn)略應(yīng)該是發(fā)展進(jìn)階的一條可行路徑。

事實(shí)上，資本市場(chǎng)已經(jīng)給了實(shí)施產(chǎn)品化戰(zhàn)略的企業(yè)最有力的反饋和支持，我們所熟知的壓濾機(jī)企業(yè)景津裝備（603279）市值也已達(dá)到160多億元，與總資產(chǎn)超過千億的水務(wù)行業(yè)龍頭的市值也旗鼓相當(dāng)了。

從金科環(huán)境慧春總的介紹也不難看出，智能機(jī)組產(chǎn)品“新水島”在今年3月23號(hào)發(fā)布不到半年時(shí)間，已有多個(gè)訂單意向在確認(rèn)中，這意味著智能機(jī)組產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，并有極大可能成為公司未來的一個(gè)主業(yè)。“新水島”實(shí)現(xiàn)的智慧生產(chǎn)和無人值守、高度集成和節(jié)地5/6，全廠可移動(dòng)，全成本低這四大突破，恰恰是基于客戶畫像精細(xì)化和應(yīng)用場(chǎng)景差異化的產(chǎn)品化戰(zhàn)略選擇，精準(zhǔn)的解決了客戶的痛點(diǎn)。

產(chǎn)品化是環(huán)境企業(yè)進(jìn)階的一條可行之路，大勢(shì)所趨，我們?cè)谶@次交流中欣喜地看到了一些行業(yè)內(nèi)頗具專業(yè)水準(zhǔn)，積極踐行產(chǎn)品化的企業(yè)的成果，如藍(lán)瑩科技節(jié)能40%以上的智能攪拌機(jī)“水麒麟”，力源寶污泥及有機(jī)固廢協(xié)同處置產(chǎn)品“污泥寶”，雷茨科技的空氣懸浮風(fēng)機(jī)等，這些產(chǎn)品在節(jié)能降耗、協(xié)同處置、資源循環(huán)利用等細(xì)分領(lǐng)域里切中了當(dāng)下客戶的需求，能夠解決客戶的實(shí)際問題。

環(huán)境企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)階，先做王的女人，再稱王。

編輯：李丹